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Inbound Marketing 5: E o resultado?

Você sabe como analisar os resultados das suas estratégias? Se o seu conteúdo oferece retorno, ou seja, agrega valor à experiência do usuário, você vai conseguir transformar os cliques em clientes. E são os seus objetivos de negócio que vão guiá-lo também no momento de medir seus resultados.

Basicamente, você pode analisar a sua estratégia olhando para o seu funil de vendas e avaliando as métricas correspondentes a cada etapa, através da relação da quantidade de visitantes que acessa seu site versus a quantidade de clientes que você está conseguindo fechar. Mantenha em mente que, à medida que um potencial cliente vai avançando pelo seu funil de vendas, ele está consumindo recursos da sua empresa (horas do seu vendedor, principalmente).

O funil pode ser maior ou conter diferentes etapas, de acordo com o negócio e a necessidade (nutrir/educar clientes, por exemplo, é uma etapa bem comum em funis considerando Inbound), mas, resumidamente, você pode considerar o funil de vendas da seguinte forma:

Atrair (topo do funil) 

Esta é a etapa de atrair o visitante com estratégias como o blog, SEO e mídias sociais. Aqui, o mais importante é analisar o total de visitas e quanto cada visita está custando ao seu bolso. Existem algumas ferramentas, inclusive gratuitas, que você pode contratar e cadastrar todas as suas mídias para analisar seus resultados em um lugar apenas, como Social Mention, Whos Talking, Topsy, Tweet Reah, entre outros. Contudo, as configurações de blogs e redes sociais para administradores possuem dados como total de visita, sexo, idade, horário de acesso e fonte de tráfego que já são de grande ajuda, como o Facebook Insight. O que você precisa olhar:

Total de visitas: qual a quantidade de pessoas que acessaram sua página principal, hotsite, link, loja virtual, vídeo promocional e afins, sem, necessariamente, terem deixado o seu contato ou terem pedido mais informações? O número de visitas bateu o seu objetivo? Qual estratégia não chamou a atenção?

Fonte de tráfego: analise qual o número de acesso específico por mídia, como:

  • Direto: quantas pessoas chegaram ao seu site ou blog digitando seu domínio diretamente na barra de endereços.
  • Referência: essa informação se dá quando algum usuário acessa sua página a partir de um link externo, uma ‘referência’, em outro site, um blog, um comentário em um post ou um e-mail de um amigo, por exemplo.
  • Orgânico: é o tráfego obtido através de mecanismos de busca, como Google, Yahoo ou Bing.
  • Mídias Sociais: esse tráfego é gerado a partir dos links postados nas redes sociais, sobretudo no Facebook e no Twitter.
  • Links Pagos: com exceção dos acessos diretos, todas outras formas podem ser ‘contratadas’ ou pagas para gerar mais cliques ou acessos, seja por banners, posts patrocinados ou links patrocinados, que fazem sua página se sobressair nas primeiras posições das pesquisas.
  • E-mail marketing: qual a taxa de abertura e a taxa de rejeição?

Converter (meio do funil)

Esta etapa se resume a conseguir dados da pessoa, como nome e e-mail, através de formulários de contato ou click-to-call e o visitante se converter em lead. As métricas que você pode analisar nesta etapa são:

Taxa de Conversão: Depois de mensurada a primeira etapa do funil, faça a seguinte relação: desses visitantes, quantos converteram (baixaram algum material, compraram um produto ou contrataram um serviço)? Não esqueça que a taxa de conversão está relacionada com o objetivo da sua estratégia e pode ser medida de diversas maneiras, por exemplo:

  • Landing page: total de leads / total de visitas
  • Download de materiais: total de downloads / total de visitas
  • E-mail marketing: total de vendas / total de cliques
  • Mídias sociais: total de acessos vindo da rede / leads convertidos

Para essa etapa do funil, é interessante que você utilize uma ferramenta de CRM, em que você pode cadastrar as suas fontes de tráfego para que, automaticamente, os leads sejam cadastrados em um só lugar, como Pipedrive e Agendor.

ROI (retorno sobre investimento): É a relação entre a quantidade de dinheiro ganho ou perdido como resultado de um investimento. Ou seja, quanto você ganhou com relação a quanto você gastou.  A conta é simples: o valor do faturamento menos o valor do investimento, dividido pelo investimento. 

Fechar (final)

Se esse lead realmente tiver interesse em adquirir o que o seu negócio oferece, então provavelmente ele irá entrar em contato com a sua empresa ou irá solicitar uma consultoria, por isso nesta etapa é bom olhar para o ticket médio. Ticket médio é o valor total de vendas dividido pelo número total de clientes atendidos em determinado período. Se sua loja vendeu R$ 30 mil em produtos em um mês para mil clientes, então o ticket médio é de R$ 30. Aumentar o ticket médio é fazer o mesmo grupo de clientes comprar mais. Para isso, você pode trabalhar a sua estratégia de marketing no início do funil (com pacotes promocionais ou combos, por exemplo) ou treinar o seu time de vendas para vender produtos que complementem aquilo que o cliente deseja.

Para saber mais sobre os processos de Inbound Marketing, confira também nossos post anteriores sobre o que é Inbound Marketing e seus processos e como começar a utilizar na sua empresa. Acompanhe nosso blog para aprender mais sobre como analisar os seus resultados!

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