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SMARKETING: Eliminando barreiras entre Marketing e Vendas

SMARKETING: Eliminando barreiras entre Marketing e Vendas

Por Paulo Miranda Porto Filho

Qualquer profissional de marketing ou vendas que já tenha participado de uma reunião de planejamento ou de forecast muito provavelmente presenciou uma das discussões mais tradicionais quando colocamos na mesma sala esses dois times: de quem é a culpa pela falta de resultado!

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Um Conceito Simples e Poderoso

O termo SMARKETING nasceu para representar um maior alinhamento entre as áreas de Vendas (Sales) e Marketing. O conceito baseia-se na criação de uma comunicação frequente e efetiva entre essas duas áreas, com o objetivo de eliminar barreiras, otimizar o trabalho dos times e, acima de tudo, trazer resultados melhores para as empresas.

Em sua forma mais básica, o SMARKETING trata de criar um plano de trabalho que deve ser definido à quatro mãos entre os times de Vendas e Marketing e, após definido e acordado, este plano deverá ser visto como sendo de responsabilidade de todos os envolvidos. Não existirá mais um plano de Vendas e um plano de Marketing. Existirá somente o plano compartilhado.

Algumas empresas que já trabalham com SMARKETING há algum tempo, chegaram ao ponto de fazer mudanças em suas estruturas e criaram uma única posição executiva, normalmente chamada de CRO (Chief Revenue Officer), que passou a ser responsável tanto pelos time de Vendas quanto pelo time de Marketing.

 

Pilares para Implantar o SMARKETING

No momento de criar o plano compartilhado é muito importante levar em conta quatro “pilares”, ou conceitos básicos, para que o resultado desse planejamento gere ações reais e comprometimento efetivo dos times de Vendas e Marketing. Um bom plano compartilhado deve apresentar as seguintes características:

  • Define claramente qual a estratégia e as métricas de sucesso: Onde queremos chegar? Quando queremos chegar? Como queremos chegar? Essas perguntas devem ser respondidas para que possamos considerar o plano como válido.
  • Promove o entendimento de papéis e responsabilidades: todos os envolvidos devem ter muito claro o que é esperado de cada um, bem como o impacto que o trabalho de cada membro do time tem no sucesso, ou fracasso, do plano
  • Leva em conta dados e não sentimentos ou opiniões: o plano deve conter definições bem claras sobre quais análises serão feitas para avaliar o trabalho executado. Não serão mais consideradas opiniões que não apresentem embasamento em dados.
  • Oficializa a responsabilidade compartilhada: para que não haja nenhuma dúvida entre os envolvidos, é muito recomendável que o plano cite de forma bem específica que a partir daquele momento não existirá mais uma meta de Vendas e uma meta de Marketing. O que existirá serão metas compartilhadas de responsabilidade de todo o grupo.

 

Recursos Necessários

Implantar SMARKETING exige esforço. Na verdade, alguns tipos de esforços.

Por tratar-se de mudança no comportamento das pessoas que compõe os times de Vendas e Marketing e, ao mesmo tempo, mudança na forma de trabalho da organização, é necessário garantir alguns recursos antes de começar o trabalho. Dentre os recursos normalmente necessários, vale destacar:

  • Patrocínio e envolvimento executivo: o envolvimento direto e constante dos executivos e Vendas e Marketing é condição indispensável para o sucesso da mudança. Deve ficar claro para todos os envolvidos no projeto, que a nova forma de trabalho proposta é fruto de uma readequação promovida e totalmente apoiada pelo nível executivo da empresa.
  • Ferramentas de apoio: automatizar tarefas é ponto chave para aumentar a produtividade dos times e aumentar a chance de sucesso do novo formato de trabalho. É fortemente recomendado que faça parte do plano de SMARKETING a adoção de uma ferramenta de CRM e SFA (Sales Force Automation). Para empresas que já trabalham com Marketing Digital, é recomendado adotar uma plataforma de Marketing Automation que tenha algum tipo de integração com o CRM.
  • Capacitação e mentorização: Como qualquer outra iniciativa empresarial que envolve mudanças, é importante planejar o treinamento adequado para os envolvidos. Os treinamentos devem abordar tanto questões do novo método de trabalho quanto a  utilização das ferramentas de apoio que foram escolhidas para o projeto.
  • Programa de premiação: Criar um programa de premiação para os profissionais que mais se destacarem no novo modelo de trabalho pode alavancar resultados mais rápidos, bem como promover um ambiente de competitividade saudável. Há que se tomar cuidado para que o programa de premiação não crie uma visão de Vendas Vs. Marketing!

 

Conclusão

As empresas que decidirem adotar um modelo de trabalho baseado nos conceitos de SMARKETING, devem estar preparadas para promover mudanças de comportamento em seus funcionários, adotar novas ferramentas de apoio e criar uma nova dinâmica de trabalho entre os times de Vendas e Marketing.

A parte boa dessa jornada em busca do SMARKETING é que diversas pesquisas de mercado apontam melhoras significativas nos resultados de vendas das empresas que adotaram esse modelo de trabalho.

Tendo essas melhoras de resultado em mente, o esforço valerá.

 

Sobre o autor

Paulo Miranda é fundador da ZIG Estratégias de Mercado  e atua nas áeras de vendas e marketing para TI desde 1993. Com carreira desenvolvida em empresas como CI&T, Rational Software, IBM Brasil e eWave do Brasil, Paulo decidiu fundar a ZIG para auxiliar empresas do mercado de TI (Fabricantes, Distribuidores e Revendas) a obterem mais resultado através de Marketing Digital, Social Selling e Inbound Sales.

 

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