É chegada a tão esperada decisão de compra, parte fundamental da jornada do cliente, pois significa que a sua persona percorreu todo o caminho almejado e deseja comprar. Trata-se de um momento decisivo, já que o potencial cliente pode fechar negócio com a sua empresa ou com o concorrente. Portanto, é necessário foco nessa etapa.
Como mencionamos no post anterior sobre consideração da solução, a ideia é que o seu time comercial já esteja em contato direto com esse possível cliente, orientando-o da melhor forma sobre os benefícios em fechar negócio com a sua empresa e não com outras que oferecem soluções similares.
Como havíamos dito, no momento de decisão de compra, a sua persona pode estar cercada de empresas que estão oferecendo soluções que possam ser atrativas por outros motivos, como preço baixo, mas que, a longo prazo, não atenderão a real necessidade dela.
Por isso, neste post, iremos abordar mais acerca de como a sua empresa deve atuar na jornada do cliente na etapa de decisão de compra, momento fundamental para, de fato, fechar negócio. Vamos nessa?
Decisão de compra
Como mencionamos no início deste post, a decisão de compra é finalmente o momento em que a sua persona decide fechar negócio e adquirir o produto ou serviço que precisa.
Essa é uma grande etapa para o seu negócio, pois significa que as suas estratégias funcionaram até o presente momento e o consumidor percorreu toda a jornada do cliente de maneira correta, chegando em um momento decisivo para ambos.
Aqui, ele já fez todas as considerações necessárias, mas pode ser que a sua empresa ainda seja uma entre várias opções que ele tem. Ou seja, a persona decidiu fechar negócio, mas isso não significa que a sua empresa será a escolhida do momento.
Talvez você imaginasse que, no momento de decisão de compra, o seu potencial cliente já estivesse cem por cento certo de que iria fechar o negócio com a sua empresa, mas o fato é que ele pode ter avançado na jornada do cliente na estratégia de diversas empresas.
Exatamente por isso, é muito importante que a sua empresa ainda continue agindo estrategicamente de forma ativa.
Exemplo de decisão de compra
No post anterior, mencionamos que o Marcos, gerente da seguradora, no momento em que identificou seu problema e passou a considerar uma solução, encontrou diversas empresas nos mecanismos de busca que poderiam oferecer aquilo que ele precisava para melhorar a gestão de comunicação com o cliente.
Mas, no momento atual, Marcos está prestes a fechar negócio com alguma dessas empresas, grupo no qual a sua organização pode fazer parte.
Nesse momento, Marcos já teve acesso a conteúdos mais específicos sobre a sua empresa e ele passa a fazer comparativos com outras empresas, uma vez que a sua solução pode não ser a única que ele tem acesso no momento.
Marcos está certo de que quer fechar negócio, mas ele ainda está avaliando qual opção será mais viável, considerando que ele possa até mesmo fazer uma avaliação e comparação entre as soluções, para apresentá-las ao superior da empresa em que trabalha, a fim de chegar a uma decisão final.
Como atuar nessa etapa decisiva?
Esse é um momento decisivo em que a empresa deve atuar principalmente construindo estratégias que tenham como objetivo destruir possíveis objeções em relação à sua solução, servindo como base para a tomada de decisão da sua persona. Essa etapa serve como uma maturação dessas pessoas.
Nessa parte da jornada do cliente, a sua persona já teve acesso a conteúdos gratuitos, como e-books e outros materiais mais aprofundados que detalharam mais a sua solução, não é mesmo?
Entretanto, na etapa de decisão de compra, é importante ofertar conteúdos que realmente convençam a sua persona. Um teste gratuito, por exemplo, ou materiais comparativos são ferramentas muito boas para que a sua empresa apresente os seus diferenciais.
Um teste gratuito pode ser realmente uma alternativa muito eficaz para o seu negócio, pois infelizmente um dilema que muitas empresas enfrentam quando vendem seus serviços, principalmente no caso de sistemas, é permitir que os clientes tenham acesso a ele para “adaptação” antes de fazer a contratação. Muitas oferecem um teste ou treinamento pago, que não costuma ser uma oferta muito aceita pelos clientes.
Dessa forma, quando o cliente realmente tem acesso ao sistema, ele pode acabar frustrando-se por ver que ele não possui as funcionalidades necessárias ou que não atende tudo o que prometia no início. Por isso, atuar com essa estratégia na jornada do cliente pode ser muito benéfico.
Outra ação que pode ser utilizada nesse momento da jornada do cliente é encaminhá-lo para uma landing page, que, além do botão “comprar”, pode trazer consigo cases e depoimentos de outros clientes que já fecharam negócio e aprovaram a solução!
Os depoimentos são uma espécie de prova real, passando confiança a sua persona em relação ao seu produto, evitando desapontamentos, como no exemplo do sistema que mencionamos anteriormente.
As suas estratégias devem seguir alguns direcionamentos para a persona, como
- Por qual motivo essa é a melhor opção;
- Comparativo entre a empresa X e Y;
- Benefícios que só a sua empresa oferece;
- Teste gratuito;
- Demonstração;
- Treinamento;
- Depoimentos;
- Garantia;
- Cases de sucesso.
Próximo passo
Essas são algumas técnicas de vendas que o seu time comercial deve investir para garantir que o seu potencial cliente feche negócio com a sua empresa. Nesse momento, podemos dizer que a etapa de decisão de compra do seu cliente se encerrou, aqui ele realmente foi convencido dos benefícios e fechou negócio com a sua empresa.
Entretanto, é importante também dar atenção à etapa que vem após a decisão de compra na jornada do cliente, que é a fidelização, a qual falamos neste post. Confira!